作者：宋培洋 | 母嬰行業(yè)資深培訓師、營銷顧問 

一、一次讓我失眠的對話 

2023年初，我有了一次讓我失眠的溝通。 

那次，陽光和愛免疫乳的市場負責人透著疲憊：“宋老師，我們的產(chǎn)品品質(zhì)在行業(yè)內(nèi)是有口皆碑的，團隊每天也在忙，但一年下來只賣了3萬罐。經(jīng)銷商沒信心了，終端門店不知道怎么推，我們該怎么辦？” 

這不是我第一次聽到這樣的困惑。 

在母嬰行業(yè)深耕多年，我見過太多這樣的場景：產(chǎn)品很好，團隊很努力，但銷量就是上不去。問題到底出在哪里？ 

帶著這個問題，我走訪了陽光和愛的三個核心市場，和經(jīng)銷商聊、和門店導購聊、和消費者聊。一周后，我找到了答案—— 

不是產(chǎn)品問題，不是團隊問題，而是動銷體系出了問題。 

具體來說，有三個”斷層”： 

總部標準和終端執(zhí)行斷層：總部制定了一套標準，但到了終端，各地情況不同，標準落不了地。 

培訓內(nèi)容和實際操作斷層：給團隊培訓了很多知識，但回到門店，還是不知道怎么推。 

標桿經(jīng)驗和全國復制斷層：個別市場做得不錯，但成功經(jīng)驗復制不到其他市場。 

找到問題，就找到了破局點。 

我運用自己深耕母嬰行業(yè)多年總結(jié)的“三維動銷增長模型”，從體系、賦能、標桿三個維度，為陽光和愛重新設計了整套動銷體系。 

一年半后，陽光和愛免疫乳年銷量從3萬罐突破10萬罐，團隊從”不會推”變成”搶著推”，經(jīng)銷商從”沒信心”變成”搶著賣貨”。 

今天，我把這套方法論完整分享出來，希望能幫到更多母嬰品牌方。 

二、什么是”三維動銷增長模型”？ 

在講具體做法之前，我先介紹一下我的”三維動銷增長模型”。 

這套模型是我針對母嬰行業(yè)品牌方動銷難題，經(jīng)過多年實戰(zhàn)總結(jié)出來的方法論。核心思想是：動銷不是單點突破，而是系統(tǒng)工程。 

三個維度，缺一不可： 

第一維：體系維度——讓標準能落地 

核心公式：標準化流程 + 地方適配方案 = 普適性與靈活性 

很多品牌方制定的標準為什么落不了地？因為太”一刀切”了。 

北京市場和縣城市場能一樣嗎？高端門店和社區(qū)店能一樣嗎？ 

我的做法是：先建標準，再給彈性。 

總部制定核心標準（產(chǎn)品賣點、服務規(guī)范、銷售流程） 

各區(qū)域根據(jù)本地市場特點，制定適配方案 

建立”標準+彈性”的雙軌機制 

這樣，既保證了品牌的一致性，又給了區(qū)域靈活性。 

第二維：賦能維度——讓團隊敢推、會推、樂推 

核心公式：思想重塑 + 技能培訓 + 工具賦能 = 鐵軍團隊 

團隊為什么不推你的產(chǎn)品？ 

不敢推：對產(chǎn)品沒信心，怕推出去出問題 

不會推：知道產(chǎn)品好，但不知道怎么講、怎么賣 

不愿推：推了沒好處，不推也沒損失，干脆不推 

針對這三個問題，我設計了三層賦能體系： 

只有三層都做到位，團隊才能真正變成”鐵軍”。 

第三維：標桿維度——讓成功經(jīng)驗快速復制 

核心公式：案例挖掘 + 課程開發(fā) + 傳播復制 = 以點帶面 

個別市場做得好，為什么復制不到其他市場？ 

因為成功經(jīng)驗沒有被系統(tǒng)化、課程化、工具化。 

我的做法是： 

深度挖掘：找到標桿市場，深度訪談，把成功經(jīng)驗”挖”出來 

課程開發(fā)：把經(jīng)驗變成可學習的課程、可復制的工具 

傳播復制：通過線下培訓、會議、線上社群等方式，快速傳播到全國 

這樣，一個市場的成功經(jīng)驗，可以在三個月內(nèi)復制到全國。 

三、陽光和愛實戰(zhàn)：9個動作的動銷方法論 

理論講完了，接下來是實戰(zhàn)部分。 

在陽光和愛的項目中，我圍繞”三維動銷增長模型”，具體做了9個動作，我稱之為”陽光和愛動銷九式”。 

動作一：做標準 

問題：以前陽光和愛也有標準，但太粗了，終端不知道怎么執(zhí)行。 

做法：我?guī)ьI(lǐng)團隊，花了三周時間，重新梳理了整套標準： 

產(chǎn)品標準：核心賣點、差異化優(yōu)勢、使用場景 

陳列標準：貨架位置、陳列方式、物料擺放 

話術(shù)標準：產(chǎn)品介紹、異議處理、成交話術(shù) 

每個標準都配有清單要求，終端拿到就能用。 

動作二：開會議 

問題：以前也開會，但會議流于形式，開完就忘。 

做法：建立會議體系： 

關(guān)鍵是：每次會議都要有議程、有輸出、有跟進。 

動作三：搞PK 

問題：團隊缺乏競爭意識，干多干少一個樣。 

做法：設計兩級PK機制： 

現(xiàn)場PK：現(xiàn)場團隊間比學習、比出單

21天PK：導購之間比執(zhí)行、比轉(zhuǎn)化 

PK要有明確的規(guī)則、公平的裁判、豐厚的獎勵。 

在陽光和愛的項目中，我們設置了21冠軍獎、周冠軍獎、達標獎、開單獎等，獎金+榮譽，雙重激勵。 

動作四：拉氛圍 

問題：團隊士氣低落，缺乏戰(zhàn)斗氛圍。 

做法：從線上到線下，全方位營造氛圍： 

線下：戰(zhàn)報張貼、出單分享、階段任務

線上：微信群戰(zhàn)報、經(jīng)驗分享、總結(jié)表彰

關(guān)鍵是讓優(yōu)秀的人被看見，讓努力的人有回報。 

動作五：變思維 

問題：團隊思維固化，認為”產(chǎn)品好自然賣得好”，不重視主動推銷。 

做法：通過培訓+案例+體驗，重塑團隊思維： 

培訓：產(chǎn)品知識、銷售技巧、大單理念 

案例：成功案例分享

體驗：讓團隊親自體驗產(chǎn)品，建立信心 

核心傳遞一個理念：好產(chǎn)品+絕對信心=好銷量，缺一不可。 

動作六：找案例 

問題：缺乏成功案例，團隊沒信心，經(jīng)銷商沒底氣。 

做法：主動挖掘、深度包裝、廣泛傳播： 

主動挖掘：每月走訪市場，尋找成功案例 

深度包裝：采訪當事人，還原完整故事，制作案例手冊 

廣泛傳播：培訓分享、微信群傳播、公眾號發(fā)布 

在陽光和愛的項目中，我們挖掘了20多個標桿案例，包括： 

某導購月銷從10罐到100罐的逆襲故事 

某店老板通過學習和努力，成為月度冠軍 

某經(jīng)銷商，從懷疑到信任，主動加大進貨量 

這些案例，成為最好的”銷售武器”。 

動作七：列清單 

問題：也想做好，但是不知道賣給誰，該找誰成交。 

做法：為不同角色，制定工作清單： 

經(jīng)銷商清單：目標門店上貨/動銷清單 

財富清單：目標消費者30

清單要具體、可執(zhí)行、可檢查。 

動作八：重體驗 

問題：團隊對產(chǎn)品了解不夠，推銷時沒底氣。 

做法：讓團隊深度體驗產(chǎn)品： 

產(chǎn)品體驗：自己試用，感受產(chǎn)品效果 

競品體驗：對比競品，找到差異化優(yōu)勢 

只有自己真正認可產(chǎn)品，才能真誠地向消費者推薦。 

動作九：定目標 

問題：目標不清晰，不敢定目標，團隊不知道往哪使勁，不敢使勁。 

做法：建立目標體系： 

目標要SMART：結(jié)合財富清單，目標要具體、可衡量、可達成、相關(guān)、有時限。 

關(guān)鍵是銷量不是做出來的，而是想出來的。

四、結(jié)果：從3萬罐到10萬罐的增長奇跡 

經(jīng)過一年半的持續(xù)努力，陽光和愛免疫乳取得了令人矚目的成績： 

更重要的是，團隊發(fā)生了質(zhì)的變化：從”不敢推”到”搶著推” 、從”不會推”到”專業(yè)推” 、從”被動等客”到”主動拓客” 。

經(jīng)銷商的評價是：“宋老師的方法，接地氣、能落地、見效果�！� 

五、給母嬰品牌方的三點建議 

基于陽光和愛的成功經(jīng)驗，我想給母嬰品牌方三點建議： 

1. 動銷不是單點突破，而是系統(tǒng)工程 

不要指望一招制勝。產(chǎn)品、價格、渠道、推廣、團隊，每個環(huán)節(jié)都要做到位。 

2. 標準要建，但更要能落地 

標準不是寫在紙上的，是要能被執(zhí)行的。要給區(qū)域靈活性，要給團隊工具包。 

3. 團隊賦能是核心中的核心 

再好的產(chǎn)品，也需要人來推。團隊不敢推、不會推、不愿推，一切都是零。 

六、寫在最后 

從3萬罐到10萬罐，陽光和愛的增長不是偶然，是方法論的勝利。 

我的”三維動銷增長模型”，不是紙上談兵的理論，是經(jīng)過實戰(zhàn)檢驗的方法論。 

如果你也是母嬰品牌方，如果你也面臨動銷難題，如果你也想實現(xiàn)銷量的跨越式增長，歡迎鏈接我。 

我可以為你提供： 

動銷體系診斷與優(yōu)化、團隊培訓與賦能、標桿案例打造與復制、全年營銷顧問服務。

讓我們一起，把你的產(chǎn)品賣爆！ 

關(guān)于作者 

宋培洋，母嬰行業(yè)資深培訓師、營銷顧問，“三維動銷增長模型”創(chuàng)始人。專注母嬰行業(yè)動銷增長，幫助品牌方打造”敢推、會推、樂推”的鐵軍團隊，實現(xiàn)銷量跨越式增長。 

微信：baikai131417