孕嬰童行業(yè)每年都有四大展：CBME孕嬰童展·童裝展、北京京正展、杭州嬰童展、上海優(yōu)生優(yōu)育展，這四大展成了嬰童企業(yè)、包括嬰童用品企業(yè)招商樹品牌的主戰(zhàn)場，但對于參展的中小企業(yè)而言，展會效果是一屆不如一屆了，專業(yè)觀眾(嬰童經(jīng)銷商、嬰童店、終端商超、嬰童超市)除非合作廠家邀請、并且也想接個別新品牌子外，一般很少“去展會走走”，主辦方為了保持現(xiàn)場“人氣”，在開展第二天、甚至頭一天就將“消費者”和以找廠家信息為主要目的的人員“放入”會場，營造一個“人氣旺盛”的場面。因此，除少部分參展的知名企業(yè)達到“鞏固品牌知名度”、“鞏固廠商客情”等主要目的外;不少以“開疆辟土、開發(fā)市場”為主要目的的中小型用品企業(yè)是收效甚微、甚至顆粒無收，無意中成了“陪襯”，2010年的展會是要繼續(xù)參加?還是放棄?這是擺在廣大中小型嬰童用品企業(yè)面前的兩難問題。

在殘酷的現(xiàn)實面前，一部分嬰童用品企業(yè)(無論嬰童哺喂用品企業(yè)、嬰童洗護用品企業(yè)還是嬰童防尿用品企業(yè))已經(jīng)開始啟動“最原始”的招商辦法——人員上門招商，通過招聘業(yè)務(wù)人員挨個區(qū)域地“陌拜”、找客戶，也起到了一些效果，然而我們仔細算筆帳：一個區(qū)域經(jīng)理每月出差20天，各項差旅費用、補助、本人工資加在一起，差不多要7000—8000元/月，一個月能開發(fā)出1個省級或地級經(jīng)銷商的區(qū)域經(jīng)理在該行業(yè)中算是開發(fā)能力比較強了。

怎樣做才算“有效招商”? 簡單理解就是“在達成一定目標(biāo)時，費用比例是否控制在設(shè)定的范圍內(nèi)”。
營銷人才缺乏、招商手段單一、營銷策略針對性不強、促銷手段單一等問題是國內(nèi)嬰童用品企業(yè)普遍存在的現(xiàn)實問題。筆者從事營銷工作13年，深刻體會到要做好營銷，必須講究“四度”——寬度、深度、速度、熱度。而招商是渠道拓展工作的關(guān)鍵步。

嬰童行業(yè)消費群體與其他行業(yè)明顯差別在于，嬰童(用品)行業(yè)消費者(嬰幼兒)自身沒有判斷力和購買能力，購買者(父母、爺爺奶奶、外公外婆、其他親友)決定了應(yīng)該買什么，怎么買;而且嬰童(用品)行業(yè)消費帶有“投資性”，所以首先必須明確你的產(chǎn)品主要是為哪一個層次的購買者(家庭收入、消費觀念、消費習(xí)慣、職業(yè)、年齡、性別等)提供的，品牌定位在哪個檔次。

從消費者(購買者)平時主要關(guān)注點(如使用便利性、安全性、售后服務(wù)、性價比等)著手找出自己產(chǎn)品(包括軟產(chǎn)品：如服務(wù)、品牌知名度等)的1-2個優(yōu)勢，可能是競爭對手沒有的，或者沒有提到的，重點進行傳播。這是渠道商(經(jīng)銷商、門店)接新牌的關(guān)注重點

單品多了，渠道商喜歡，但就廠家而言，面臨的是巨大的模具開發(fā)投入、原材料投入和庫存壓力、生產(chǎn)過程質(zhì)量風(fēng)險及后期因此容易造成的“頻繁斷貨”而對渠道商、業(yè)務(wù)人員造成的心理傷害;單品少了，終端展示效果差、購買者選擇空間少、自然對銷售不利。因此要把握好度。

嬰童行業(yè)是一個“敏感度極高的行業(yè)”，“三聚氫氨”事件已經(jīng)讓廣大食品企業(yè)面臨著行業(yè)洗牌，事發(fā)“導(dǎo)火線”正是“嬰童消費者”。對于嬰童用品企業(yè)而言也起到了“敲山震虎”的效果，嬰幼兒奶瓶“PC材料”事件正是受“三聚氫氨”事件影響下產(chǎn)生的。

因此，保證嬰童產(chǎn)品基本質(zhì)量和材料安全性問題，是所有嬰童用品廠家必須高度重視的事情，也可以說是考驗企業(yè)老板“良心”的問題。

嬰童行業(yè)涉及嬰幼兒衣、食、住、用、行、育、訊等領(lǐng)域，各領(lǐng)域產(chǎn)品的銷售渠道不完全相同;光嬰童用品就有哺喂用品、嬰童洗護用品、嬰童防尿用品、嬰童電器用品等品類差別，用品基本涉及嬰童店(寶寶店，分為單店和連鎖店)、嬰童專業(yè)賣場(近年衍生出的1000—2000M2的集孕嬰產(chǎn)品、教育、娛樂為一體的賣場，如南京“孩子王”)、生活超市(KA、綜超、標(biāo)超、便利店等)、醫(yī)護渠道(醫(yī)院、衛(wèi)生院等)。

不同渠道開發(fā)成本和后勤配置要求各有要求，作為中小型嬰童用品企業(yè)，必須結(jié)合自身資源選擇最容易切入的渠道，快速拓展市場;而作為行業(yè)成熟企業(yè)(或從成熟行業(yè)延伸到嬰童用品行業(yè)的大企業(yè))，則會從長期發(fā)展戰(zhàn)略角度考慮，通過何種渠道能在中短期(3-5年)奠定行業(yè)龍頭地位。

就國內(nèi)中小嬰童用品企業(yè)而言，普遍實力與人才配置有限，應(yīng)集中資源在3-5個重點市場集中“深耕”，首先保證自己能“活”下來。

同時，適宜走“粗泛式”渠道管理為主，大本營或重點省份以地級代理模式開發(fā)代理商，外省走“省代”甚至大區(qū)模式，如“東三省代理商”。

價格帶怎么設(shè)置(廠價、分銷價、零售價)影響到品牌在消費者(購買者)心目中的定位及是否“買單”，更直接的影響是渠道商的興趣和銷售熱情。而且也決定了企業(yè)人員費用比例、市場費用比例、促銷推廣力度、媒體投放力度等后期運作，所以企業(yè)必須準(zhǔn)確界定。