提到特醫(yī)奶粉，不少門(mén)店第一反應(yīng)是“不好賣(mài)”。背后還潛藏著一個(gè)難題：“不會(huì)賣(mài)”。

特醫(yī)奶粉準(zhǔn)入門(mén)檻高，對(duì)企業(yè)要求高，對(duì)渠道的要求也不低。

“專業(yè)”是硬要求。俗話說(shuō)“沒(méi)有金剛鉆，別攬瓷器活”。而在中童傳媒的記者團(tuán)隊(duì)在走訪市場(chǎng)時(shí)，一家山東的母嬰店主表示，特醫(yī)奶粉在他的店里占比能達(dá)到20%，在目前奶粉市場(chǎng)竄貨亂價(jià)嚴(yán)重中的情況下，特醫(yī)品類貢獻(xiàn)出了長(zhǎng)期且穩(wěn)定的利潤(rùn)。

談及原因，離不開(kāi)“專業(yè)”二字。

在筆者今年走訪市場(chǎng)時(shí)，“專業(yè)”是一個(gè)被反復(fù)提到的詞匯。

“門(mén)店的明天不是拼價(jià)格，而是專業(yè)度，是誰(shuí)能解決寶媽在喂養(yǎng)中遇到的問(wèn)題”。一部分母嬰門(mén)店抱有類似的觀點(diǎn)并且正在或者將要在“專業(yè)”方面對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)。

問(wèn)題來(lái)了，員工的專業(yè)水平提高了，怎么發(fā)揮？營(yíng)養(yǎng)品是一個(gè)方向，在業(yè)內(nèi)一般的認(rèn)知中，擅長(zhǎng)健康管理的門(mén)店，重心往往在營(yíng)養(yǎng)品上，因?yàn)槟馨l(fā)揮出門(mén)店的專業(yè)度。

奶粉呢？奶粉品類有特醫(yī)。特醫(yī)奶粉有三個(gè)鮮明特點(diǎn)：

01

產(chǎn)品屬性體現(xiàn)專業(yè)

特醫(yī)奶粉是一個(gè)非常體現(xiàn)專業(yè)的品類，與注重專業(yè)的母嬰門(mén)店思路契合，給了門(mén)店在奶粉品類一個(gè)發(fā)揮專業(yè)的窗口。門(mén)店幫助寶媽正確使用特醫(yī)奶粉，對(duì)孩子健康狀況的改善有著立竿見(jiàn)影的效果，能夠大大提高顧客的黏性。

另外特醫(yī)奶粉能夠解決的喂養(yǎng)問(wèn)題，往往針對(duì)性很強(qiáng)，大多數(shù)問(wèn)題是營(yíng)養(yǎng)品不能代替的，對(duì)于有需求的寶寶，特醫(yī)奶粉是剛需。需求穩(wěn)定、黏性強(qiáng)，這樣優(yōu)質(zhì)的服務(wù)對(duì)象，哪個(gè)門(mén)店不想抓住呢？

02

特醫(yī)品類增長(zhǎng)快

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，特醫(yī)食品的市場(chǎng)規(guī)模從2016年的25.9億增長(zhǎng)到2020年的77.2億元，2021年粗略估計(jì)在100億左右。近幾年特醫(yī)食品一直保持著較快的增長(zhǎng)速度。在奶粉行業(yè)整體呈現(xiàn)個(gè)位數(shù)增長(zhǎng)的大環(huán)境下，特醫(yī)品類持續(xù)且高速的增長(zhǎng)勢(shì)頭表現(xiàn)喜人。

根據(jù)《2021中國(guó)嬰幼兒過(guò)敏白皮書(shū)》顯示，中國(guó)0~2歲的寶寶曾發(fā)生或正在發(fā)生過(guò)敏性疾病的比例高達(dá)40.9%。醫(yī)生確診的發(fā)病率為19.8%。

“過(guò)敏”是母嬰店在為寶寶進(jìn)行健康管理時(shí)，遇到常見(jiàn)的問(wèn)題。特配粉在這一方面有著不小的發(fā)揮空間。

03

物以稀為貴

在近兩年多家大廠加碼特醫(yī)奶粉的勢(shì)頭下，通過(guò)注冊(cè)的特醫(yī)奶粉數(shù)量仍未過(guò)百。由于特醫(yī)奶粉先天自帶的高門(mén)檻，使得特配奶粉配方數(shù)量相對(duì)較少。

在奶粉行業(yè)整體竄貨亂價(jià)嚴(yán)重的大環(huán)境下，特醫(yī)品類依舊能夠?yàn)殚T(mén)店貢獻(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定的毛利。

特醫(yī)奶粉的操作方式不同于普通奶粉，更像營(yíng)養(yǎng)品，都需要提升門(mén)店的專業(yè)度。目前市場(chǎng)上已經(jīng)出現(xiàn)了注重母嬰渠道的特醫(yī)奶粉，這些品牌通過(guò)推廣和專業(yè)等多方面賦能門(mén)店，幫助合作渠道一起做好特醫(yī)品類。

對(duì)于注重專業(yè)培訓(xùn)，擅長(zhǎng)健康管理的門(mén)店來(lái)說(shuō)，做好特醫(yī)奶粉是順勢(shì)而為，乘風(fēng)而起。