老狼山姆在沙漠中遇見(jiàn)了迷路的狐貍。狐貍說(shuō)：“山姆先生，如果你肯做我的向?qū)�，找到通往綠洲的標(biāo)志，我愿意用四兩黃金和這顆五克拉的鉆戒買你身邊的那桶水。”老狼興奮地答應(yīng)了。經(jīng)過(guò)兩天的旅途奔波，他們找到了通往綠洲的標(biāo)志，而山姆的水也用完了�！昂�貍先生，你能不能給我點(diǎn)水喝？”老狼哀求道。

“可以，不過(guò)，你得用我那四兩黃金及五克拉的鉆戒來(lái)?yè)Q，而且如果你想多喝點(diǎn)，你還得多付些代價(jià)！”老狼山姆以一桶不值錢的水換得了一筆財(cái)富，可是最后卻不得為了寶貴的生命付出更高的代價(jià)。

為什么一桶水要用四兩黃金及五克拉的鉆戒來(lái)交換？在營(yíng)銷活動(dòng)中，營(yíng)銷人員不也是無(wú)時(shí)無(wú)刻遇上此類問(wèn)題嗎？為什么某些人不屑一顧的產(chǎn)品，而有人卻愿付出巨大的代價(jià)來(lái)得到它？為什么有人會(huì)為一頓飯一擲千金，卻對(duì)另外的商品斤斤計(jì)較？

答案其實(shí)很簡(jiǎn)單：顧客的買與不買，取決于他對(duì)商品的需求程度，即對(duì)商品價(jià)值的認(rèn)同。營(yíng)銷是充滿挑戰(zhàn)和智慧的活動(dòng)，一個(gè)成功的營(yíng)銷人員，必須要充分了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和客戶的個(gè)別資料，并要能機(jī)智地把產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)換成客戶的特別需要，這樣才能吸引客戶的注意，才能激發(fā)他對(duì)商品的個(gè)別需求程度，完成一次圓滿的銷售。