有這樣一個(gè)故事。話說很久以前，有一個(gè)非常勤勞的農(nóng)夫，他的勤勞感動(dòng)了上帝。于是，上帝托夢(mèng)告訴他，說海邊有一塊比其他石頭都要熱的石頭，它可以點(diǎn)石成金。他就來到海邊，在成千上萬的石頭中開始尋找那塊點(diǎn)石成金的石頭。他撿起一塊石頭，摸一摸它的溫度，但總覺得沒有其他的石頭熱，于是就把這塊石頭扔進(jìn)大海。接著，他又撿起一塊，覺得還不是，就又把它扔進(jìn)大海。就這樣，第三塊，第四塊……

一天又一天，他早出晚歸，將一塊塊石頭扔入了大海。他堅(jiān)信自己一定能找到那塊更熱的石頭。

一年又一年過去了，他的決心仍然沒有動(dòng)搖。但他扔石頭的動(dòng)作卻成了習(xí)慣。終于有一天，最后一塊石頭落入了大海。他仍然沒有找到那塊更熱的石頭。

這個(gè)故事告訴我們一個(gè)道理：我們?cè)趯ふ铱蛻舻臅r(shí)候，不能像那個(gè)農(nóng)夫那樣一心想“找到更熱的石頭”，我們要認(rèn)真地對(duì)待我們撿起來的每一塊“石頭”，不論在哪里，面對(duì)的是什么人，都要有“客戶就在這些人當(dāng)中”的意識(shí)。只有這樣，我們才能找到能點(diǎn)石成金的“石頭”。所以說，準(zhǔn)客戶就在茫茫人海中。

那到底什么樣的客戶才算得上準(zhǔn)客戶呢？所謂準(zhǔn)客戶，就是指可能購(gòu)買產(chǎn)品的客戶。準(zhǔn)客戶至少具備以下三個(gè)條件。

1．有購(gòu)買力（M） 這是最為重要的一點(diǎn)。銷售人員分析一個(gè)客戶時(shí)一定要分析：他有支付能力嗎？他買得起這些東西嗎？比如，向一個(gè)月收入只有1000元的上班族銷售奔馳車，盡管他很想買，但付得起車款嗎？

2．有購(gòu)買決策權(quán)（A） 他有決定購(gòu)買的權(quán)力嗎？找一個(gè)沒有決定購(gòu)買權(quán)的人銷售，是很多銷售人員最后未能成交的原因。劉林在廣告公司做廣告業(yè)務(wù)，他與一家公司副總談了兩個(gè)月廣告業(yè)務(wù)，彼此都非常認(rèn)同，但總經(jīng)理是副總的太太。你想想看，太太當(dāng)總經(jīng)理，先生當(dāng)副總經(jīng)理，他有權(quán)力嗎？劉林白白浪費(fèi)了很多時(shí)間。有時(shí)，使用者、決策者和購(gòu)買者往往不是一個(gè)人，比如想買玩具的小孩兒是使用者，決策者可能是媽媽，購(gòu)買者可能是爸爸。你該向誰推薦？

3．有需求（N） 除了購(gòu)買能力和決策權(quán)之外，還要看你銷售的對(duì)象有沒有需求。王東剛買了一臺(tái)洗衣機(jī)，你再向他銷售洗衣機(jī)，盡管他具備購(gòu)買能力和決策權(quán)，但他沒有需求，自然不是你要尋找的人。

只有同時(shí)具備以上三個(gè)條件的人，才是我們要找的準(zhǔn)客戶。但在實(shí)際操作中，會(huì)碰到以下狀況，應(yīng)根據(jù)具體狀況采取具體對(duì)策。其中：①M(fèi)+A+N：是理想的銷售對(duì)象。②M+A+n：運(yùn)用熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望�！　、跰+a+N：可以接觸，但應(yīng)設(shè)法找到具有A之人。